Rubens Sant' Anna
O Novo Varejo e a
Transformação Digital
O Novo Varejo e a Transformação Digital é o guia definitivo para preparar as empresas varejistas para o novo ambiente mercadológico, onde a tecnologia influencia toda e qualquer interação do shopper com o varejo.
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Planejamento de Trade Marketing
Planejamento de Trade Marketing – o domínio do canal de vendas é o primeiro livro a propor um roteiro para a elaboração e implantação de um planejamento para a atividade de Trade Marketing.
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Uma visão sobre a futuro do consumo, a partir da compreensão das três dimensões que formam a cadeia: fabricantes, varejistas e consumidores.
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rubens@rubenssantanna.com.br
R. Coronel Joaquim Pedro Salgado, 47,
conj 301, Porto Alegre -RS
CEP 90420-060

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Sobre Rubens Sant’Anna

Trajetória

Considerado uma referência no cenário nacional de Trade Marketing, Rubens Sant´Anna atua na área desde 2001, quando, após um ano de estudos na Europa, iniciou sua carreira como estagiário numa renomada agência de propaganda de Porto Alegre. Desde então, atuou para empresas líderes mundiais de seus segmentos. Unindo sua experiência prática à atividade acadêmica, identificou no mercado a necessidade de um maior aprofundamento teórico na atividade de Trade Marketing, fato que o levou a formular o primeiro modelo de planejamento para a área, detalhado em seu livro, Planejamento de Trade Marketing - O domínio do canal de vendas, e adotado por gestores em todo Brasil. Mais recentemente, percebendo a necessidade de apresentar uma teoria capaz de desvendar o comportamento de compra, escreveu seu segundo livro, Neuromarketing explica por que você compra.

Crença e Proposta

A proposta da consultoria de Rubens Sant´Anna é promover uma profunda transformação nas empresas, a partir de um processo sistêmico que inicia na revisão do seu propósito, passando pela sua estratégia central e seu posicionamento de mercado, até chegar ao desdobramento dessas diretrizes em seus canais de venda e distribuição, ambiente onde a verdade da marca acontece. Através de treinamentos e palestras, os objetivos estratégicos previamente traçados são difundidos à toda organização, de forma a obterem adesão em nível operacional e tornarem-se parte de seus processos, promovendo assim a verdadeira transformação.

Utilizando as mais modernas técnicas de Neuromarketing e Inteligência Criativa, Rubens Sant´Anna traz às empresas e às pessoas um novo olhar para questões profundas e essenciais, impactando diretamente na forma como serão percebidas e no seu legado à sociedade.



Cursos Regulares

Programa do Curso

A atividade de Trade Marketing é de fundamental importância na estrutura de gestão de empresas dos ramos industrial, serviços e varejo. O Trade canaliza, atualmente, expressiva parte dos recursos dos setores de Marketing e Vendas, mas ainda carece de profissionais com formação específica na área, assim como estrutura independente dentro das empresas.

Objetivos do Curso

Desenvolver habilidades conceituais e práticas necessárias para a implementação de estratégias e ações de Trade Marketing. Desenvolver habilidades e competências para incrementar as relações com os canais de distribuição e os consumidores finais (Shopper).

A quem se destina

Gestores e profissionais que atuam nas áreas de Marketing, Vendas, Comunicação e Trade Marketing em indústrias de produtos de consumo, redes varejistas e distribuidores, com ênfase nos segmentos alimentar, farmacêutico, bebidas, cosméticos, calçados e vestuário. Representantes comerciais e profissionais da área da comunicação interessados em desenvolver habilidades nessa nova área do marketing.

Metodologia

Aulas expositivas, estudos de casos, desenvolvimento de plano de Trade Marketing, leitura bibliográfica indicada.

Corpo Docente

Rubens Sant´Anna
Rubens Sant'Anna é especialista em Trade Marketing, com mais de 15 anos de atuação em variados segmentos de bens de consumo, com destaque para o calçadista, alimentar, bebidas, medicamentos, higiene e beleza, ferramentas e vestuário. É autor do livro Planejamento de Trade Marketing - o domínio do canal de vendas e Neuromarketing explica por que você compra.Possui Pós-Graduação em Branding e Psicologia do Consumidor, MBA em Gestão Executiva, ambos pela ESPM, e especialização em Gerenciamento por Categorias pela ECR Brasil. Professor titular da ESPM, Rubens Sant'Anna introduziu no RS, em 2007, o conceito de Trade Marketing, tendo desde então atuado para diversas empresas na implementação do setor e formado centenas de profissionais nos cursos que idealizou.

Carga Horária

O Curso de Férias de Trade Marketing acontece segunda a quinta-feira, das 19h00min às 22h30min, totalizando 16 horas/aula, divididas em 4 encontros de 4 horas/aula cada.

Programa

1º encontro

Ambiente de Mercado e Trade Marketing

A disciplina apresentará os fatores ambientais que levaram ao surgimento do Trade Marketing, bem como suas interações internas e externas nas empresas. Serão apresentadas as bases conceituais do Trade Marketing e discutidas as relações entre fabricantes, distribuidores, varejistas e clientes finais (Shoppers).

2º encontro

O conceito de Trade Marketing

A disciplina abordará o papel do Trade Marketing no processo de construção de valor nos canais de vendas e distribuição, assim como apresentará o modelo de Planejamento para a área. Será utilizada a metodologia de Dinâmica de Grupo visando identificar as necessidades reais das empresas com enfoque na elaboração do trabalho de grupo.

3º encontro

Neuromarketing aplicado ao Trade Marketing

Atualmente, novas tecnologias da neurociência permitem identificar os fatores críticos que levam à tomada de decisão, observando as reações cerebrais em tempo real. Aplicados ao ambiente de varejo, tais ferramentas oferecem aos gestores de Trade Marketing maior eficiência na utilização dos recursos promocionais, qualificando a experiência de compra do Shopper. Nessa disciplina, serão apresentadas as bases teóricas do Neuromarketing e discutidos os mecanismos de tomada de decisão de compra.

4º encontro

Gerenciamento por Categorias

A indústria lança mais de 15 mil novos itens (SKUs) anualmente. Estudos apontam que deste total, 95% não passam de melhorias ou pequenos ajustes em produtos existentes. Apenas 5% são considerados inovadores. Cabe ao varejo criar formas de, em colaboração com seus fornecedores, aumentar a eficiência da gôndola a partir da gestão das variáveis: mix, sortimento, exposição e precificação. A partir da metodologia da ECR Brasil, os profissionais terão acesso à teoria e à prática do Gerenciamento por Categorias (GC) e seu impacto nas práticas de Trade Marketing.

Inscrições e mais informações: (51) 3218-1400 | centralinfo-rs@espm.br

Programa do Curso de Férias Merchandising Estratégico

A atividade de Merchandising no ponto-de-venda corresponde a uma expressiva parcela dos investimentos de Marketing de indústrias e empresas varejistas. Isso ocorre em função de diversos estudos terem comprovado que mais da metade das decisões de compra acontecem dentro da loja, tornando esse ambiente altamente competitivo para marcas e produtos.

Objetivos do Curso

Apresentar aos alunos os conceitos e principais tendências do Merchandising, a partir da compreensão de toda sua cadeia de desenvolvimento, desde o mapeamento do comportamento do Shopper, passando pela criação, produção, negociação com o varejo, implementação e monitoramento da efetividade de sua aplicação em campo.

A quem se destina

Profissionais da indústria, varejo, atacado e distribuidores, bem como profissionais da área de comunicação e design.

Metodologia

Exposições dialogadas e exemplificadas. Debate sobre conceitos expostos. Estudos de casos regionais, nacionais e globais. Palestra com empresário do setor.

Corpo Docente

Rubens Sant´Anna
Rubens Sant'Anna é especialista em Trade Marketing, com mais de 15 anos de atuação em variados segmentos de bens de consumo, com destaque para o calçadista, alimentar, bebidas, medicamentos, higiene e beleza, ferramentas e vestuário. É autor do livro Planejamento de Trade Marketing - o domínio do canal de vendas e Neuromarketing explica por que você compra.Possui Pós-Graduação em Branding e Psicologia do Consumidor, MBA em Gestão Executiva, ambos pela ESPM, e especialização em Gerenciamento por Categorias pela ECR Brasil. Professor titular da ESPM, Rubens Sant'Anna introduziu no RS, em 2007, o conceito de Trade Marketing, tendo desde então atuado para diversas empresas na implementação do setor e formado centenas de profissionais nos cursos que idealizou.

Carga Horária

O Curso de Férias Merchandising Estratégico acontece segunda a quinta-feira, das 19h00min às 22h30min, totalizando 16 horas/aula, divididas em 4 encontros de 4 horas/aula cada.

Programa

1º encontro

Ambiente de Mercado

Apresentação das mudanças ocorridas nas relações entre indústria, canais de venda e consumidores finais e o conseqüente ganho de importância do merchandising como ferramenta estratégica no processo de comunicação de marcas e produtos.

2º encontro

Como ocorre a decisão no PDV

Apresentação das principais ferramentas para o estudo e compreensão do processo de compra do consumidor (Shopper) no ponto-de-venda e o impacto do Merchandising nesse processo.

3º encontro

O processo do Merchandising

Apresentação de todo processo que envolve o desenvolvimento do Merchandising, desde a pesquisa de Shopper, passando pela criação, produção, logística, implementação e monitoramento.

4º encontro

Merchandising na prática

Apresentação de peças e de processos produtivos, propiciando aos alunos uma vivência prática e real com materiais promocionais utilizados pelos principais players de mercado.

Inscrições e mais informações: (51) 3218-1400 | centralinfo-rs@espm.br

Programa do Curso de Férias Gerenciamento por Categorias (GC)

Em curto período, o aluno adquire conhecimentos fundamentais na disciplina de Gerenciamento por Categorias (GC). O programa apresenta os benefícios da implementação do GC em empresas varejistas. Serão abordados aspectos envolvendo o comportamento de compra do consumidor no ponto-de-venda, as interações entre fabricantes de produtos de consumo e varejistas e a metodologia utilizada para a implementação do GC nas empresas. Juntamente com os aspectos conceituais, serão apresentados exemplos práticos, propiciando ao aluno ferramentas para implementação do GC na sua empresa.

Objetivos do Curso

Fornecer as bases conceituais para a implementação do Gerenciamento por Categorias em empresas varejistas.

A quem se destina

Profissionais do varejo, indústria e distribuidores de bens de consumo.

Metodologia

Exposições dialogadas e exemplificadas. Debate sobre conceitos expostos. Estudos de casos.

Corpo Docente

João Stringhini
Rubens Sant´Anna
Possui 10 anos de experiência em projetos de Trade Marketing, é sócio diretor do Grupo Sant´Anna Inamoto, com atuação no RS e SP. É formado em Arquitetura, possui pós graduação em Branding e Psicologia do Consumidor, MBA em Gestão Executiva pela ESPM. É professor da ESPM e responsável técnico pelo primeiro curso intensivo de Trade Marketing do RS. Profere palestras em eventos e cursos In Company, além de prestar consultoria especializada em Trade Marketing. Desenvolveu e implementou projetos de Trade Marketing para empresas como São Paulo Alpargatas, Ambev, Vonpar, Asics, Grendene e Johnson&Johnson. Autor do livro: Planejamento de Trade Marketing - O domínio do canal de venda.

Carga Horária

O Curso de Férias Gerenciamento por Categorias (GC) acontece segunda a quinta-feira, das 19h00min às 22h30min, totalizando 16 horas/aula, divididas em 4 encontros de 4 horas/aula cada.

Programa

1º encontro

• O conceito de Trade Marketing
• O conceito de Shopper
• O conceito de Gerenciamento por Categorias
• Comportamento de compra

2º encontro

• Árvore de decisão
• Merchandising no PDV
• Definição de Categoria

3º encontro

• O Processo de Gestão por Categoria
• Estratégia de Sortimento
• Elaboração de Planogramas
• Construção de um Projeto de Gestão Por Categoria

4º encontro

Apresentação de um Projeto Prático de Gestão por Categorias Apresentação e Capacitação em Software de Sortimento e Planograma

Inscrições e mais informações: (51) 3218-1400 | centralinfo-rs@espm.br

Objetivos do Curso

O setor de Trade Marketing cresce a passos largos em empresas dos ramos industrial e varejista, sendo hoje uma área essencial nessas organizações. O curso tem como objetivo fornecer ao profissional uma visão estratégica sobre as relações entre fabricantes, distribuidores, varejistas e Shoppers, visando o desenvolvimento, implementação e aumento da eficiência de canais de venda e distribuição. Visa também capacitar os participantes a elaborar um Planejamento de Trade Marketing, ferramenta fundamental para a implementação das diretrizes de Marketing e Venda através dos canais de venda e distribuição. Permite ainda ao aluno gerenciar de forma eficiente a crescente verba promocional, que em muitas empresas se encontra fragmentada entre os departamentos de Marketing e Vendas.

Público Alvo

Profissionais de Marketing, Vendas, Trade Marketing, Distribuição, Varejo e Atacado de segmentos de bens de consumo nos quais a gestão dos canais de venda e distribuição é fator crítico de sucesso.

Carga horária e duração

O programa Pós em Trade Marketing tem carga horária de 360 horas-aula, com duração de 04 semestres letivos. Este programa é oferecido em uma modalidade:
Finais de semanas: Aulas aos sábados das 8h às 17h.
*As aulas acontecerão em dois encontros mensais aos sábados conforme grade do curso definida a cada semestre letivo.

Estrutura do Curso

1º semestre

Estratégia Empresarial
(30h-a)

Gestão de Pessoas
(30h-a)

Gestão de Marketing
(30h-a)

2º semestre

Trade Marketing
(30h-a)

Gestão de Cadeia de Suprimentos
(30h-a)

Gerenciamento por Categorias
(30h-a)

3º semestre

Shopper Insights
(30h-a)

Gestão Estratégica do Varejo
(30h-a)

CRM Aplicado ao Trade Marketing
(30h-a)

4º semestre

E-commerce
(30h-a)

Tópicos Especiais em Trade Marketing
(30h-a)

Trabalho de Conclusão
(30h-a)

Disciplinas do Curso

Estratégia Empresarial

A disciplina discutirá as principais teorias relacionadas à estratégia empresarial, com o objetivo de proporcionar ao aluno uma visão estruturada acerca da tomada de decisões estratégicas. Os conteúdos abordados abrangem a análise do macroambiente, setor, concorrência e mercado; análise da organização, definição de objetivos, construção de norteadores estratégicos, estratégias de geração de valor e de crescimento, processo de implementação e o controle estratégico.

Gestão de Marketing

Esta disciplina visa apresentar e aprofundar os principais conceitos de marketing estratégico dentro de uma visão contemporânea e adequada ao mundo de negócios. Ao final da disciplina, o aluno estará apto a compreender o ambiente de marketing (análise de tendências relacionadas ao consumidor/comprador e concorrência) e a partir disso desenvolver estratégias de marketing (segmentação, posicionamento e marketing mix).

Gestão de Pessoas

O objetivo da disciplina é permitir ao aluno compreender a importância das pessoas na implementação das estratégias das organizações e o poder da liderança eficaz na condução das equipes a um alto desempenho. O modelo de gestão de pessoas baseado em competências e a prática de feedback completam o conjunto de temas abordados na disciplina.

Trade Marketing

A disciplina apresentará os fatores ambientais que levaram ao surgimento do Trade Marketing, bem como suas interações internas e externas nas empresas. Serão apresentadas as bases conceituais do Trade Marketing e discutidas as relações entre fabricantes, distribuidores, varejistas e clientes finais (Shoppers). A disciplina também abordará o papel do Trade Marketing no processo de construção de valor nos canais de vendas e distribuição, assim como apresentará o modelo de Planejamento para a área.

Gestão da Cadeia de Suprimentos

Compreender a real demanda do mercado a partir da ponta, ou seja, do Shopper, é uma forma de organizar toda cadeia de produção e distribuição para evitar rupturas e excesso de estoques. A partir do entendimento de toda cadeia de Supply Chain, o profissional terá ferramentas para aumentar a eficiência de suas estratégias de ativação.

Gerenciamento por Categorias (GC)

A indústria lança mais de 15 mil novos itens (SKUs) anualmente. Estudos apontam que deste total, 95% não passam de melhorias ou pequenos ajustes em produtos existentes. Apenas 5% são considerados inovadores. Cabe ao varejo criar formas de, em colaboração com seus fornecedores, aumentar a eficiência da gôndola a partir da gestão das variáveis: mix, sortimento, exposição e precificação. A disciplina apresentará a metodologia do GC visando aplicação direta no dia a dia de empresas do ramo industrial e varejista.

Shopper Insights

Atualmente, novas tecnologias da neurociência permitem identificar os fatores críticos que levam à tomada de decisão, observando as reações cerebrais em tempo real. Aplicados ao ambiente de varejo, tais ferramentas oferecem aos gestores de Trade Marketing maior eficiência na utilização dos recursos promocionais, qualificando a experiência de compra do Shopper. Nessa disciplina, que apresentará as bases teóricas do Neuromarketing aplicado, serão discutidas estratégias de ativação a partir do entendimento do processo de compra do Shopper.

Gestão Estratégica do Varejo

O varejo é a arena competitiva do século 21. É lá onde as relações entre marcas, produtos e Shoppers se concretizam, sendo portanto um ambiente estratégico para a construção do posicionamento das empresas. Gerenciar as operações varejistas, seja através de canais de vendas próprios, seja através de modelos híbridos, é uma atividade cada vez mais presente no dia a dia de gestores de Trade Marketing. A disciplina tem como objetivo fornecer as bases teóricas e práticas visando a correta gestão do composto varejista, de forma a aumentar sua rentabilidade e o valor percebido das marcas.

CRM Aplicado o Trade Marketing

Diariamente, milhões de clientes acessam lojas (físicas e virtuais), deixando pistas sobre suas preferências e hábitos de compra. Esse enorme volume de dados é negligenciado pela maior parte das empresas, fazendo com que percam muitas oportunidades de fidelização. De modo a evitar esse desperdício, o CRM (Customer Relationship Management) passa a ocupar posição relevante nas empresas. A disciplina apresentará aos alunos o embasamento teórico e casos práticos de aplicação de CRM na gestão da relação B2C.

E-commerce

Enquanto o varejo tradicional está praticamente estagnado em termos de crescimento, o varejo digital (E-commerce) cresce a passos largos, desafiando as empresas num ambiente desconhecido. Esta disciplina apresentará aos participantes as lógicas do E-commerce e do E-business, modelos de transação digital, formas de integração com clientes e fornecedores e aspectos de segurança transacional.

Tópicos Especiais em Trade Marketing

Trade Marketing é uma área em transformação, com novas práticas sendo criadas a cada instante. Esta disciplina tem como objetivo trazer à sala de aula experiências de sucesso, bem como novas ferramentas para aplicação direta nas operações de Trade.

Trabalho de Conclusão

A disciplina final do curso tem como objetivo a realização de um Planejamento de Trade Marketing para uma empresa real. Com isso, o aluno estará apto a lidar com as complexidades do setor, trazendo soluções efetivas para os desafios da sua organização.

Outras informações

Processo Seletivo

Inscrições abertas até 24 de março

Pré-requisitos para ingresso

O candidato deve preencher a inscrição no site www.espm.br/mba. A ESPM entrará em contato para o agendamento de uma entrevista orientativa. Após a entrevista o candidato ficará apto para realizar a sua matrícula apresentando a documentação necessária.

Documentos obrigatórios para efetivação da matrícula

Para efetivar a matricula, o aluno deverá apresentar os seguintes documentos originais:

• RG e CPF
• Currículo
• 01 foto 3x4
• Histórico Escolar de graduação
• Diploma do Curso Superior*, com carga-horária mínima de 1600 horas e reconhecido pelo MEC. Na ausência do diploma, será aceito, temporariamente, o Atestado/Declaração de Conclusão do curso emitido pela Instituição, ficando sob a responsabilidade do aluno a entrega posterior do referido diploma.

* No caso de diplomas internacionais é necessária sua tradução juramentada, consularizado pelo Brasil no país de origem, e revalidação de acordo com a Resolução nº 8 de 04/10/2007 do CNE (Conselho Nacional de Educação), disponível no portal.mec.gov.br.

Cancelamento do curso

O curso poderá ser cancelado por falta de quórum, com até 24 horas de antecedência da data prevista para seu início. Neste caso, serão devolvidos, AUTOMATICAMENTE, 100% do valor pago, por meio de depósito em conta bancária indicada pelo PARTICIPANTE, em até 10 (dez) dias úteis após indicação dos dados bancários.

Outras informações

Início das aulas

25 de março 2017

Local

Rua Guilherme Schell, 268 - Prédio C– Santo Antônio – Porto Alegre RS

Investimento

À vista: R$ 19.390,00

Parcelado: 26 x de R$ 785,00. Total parcelado: R$ 20.410,00

Consulte a possibilidade de descontos para ex-alunos de Graduação e Pós-Graduação e funcionários de empresas conveniadas da ESPM-SUL na Central de Atendimento ao Candidato pelo tel.: (51)3218-1400 ou e-mail: centralinfo-rs@espm.br.

O pagamento da primeira parcela será no ato da matrícula em cheque, dinheiro ou cartão de débito, no setor Financeiro da Escola. As próximas parcelas serão pagas por meio de boleto bancário, com vencimento no dia 10 de cada mês (a contar de agosto de 2016).

Os valores das parcelas são reajustados anualmente, sempre no mês de janeiro, independentemente da data de ingresso do aluno.

* Valor com desconto para pagamento à vista.

Informações

ESPM-SUL 
Rua Guilherme Schell, 350 – Santo Antônio – Porto Alegre/RS.
Central de Candidatos: (51) 3218-1400
Segunda a sexta-feira – 9h às 20h e sábado- 9h às 13h
centralinfo-rs@espm.br
www.espm.br/mba

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