Rubens Sant'Anna é um dos maiores especialistas em Trade Marketing do Brasil. Com mais 15 anos de experiência, atuou para marcas líderes mundiais de bens de consumo nos mais variados segmentos. Foi o introdutor do Trade Marketing no Sul do Brasil, tendo idealizado a primeira Pós-graduação nessa área na ESPM-Sul, onde é professor titular. É autor dos livros Planejamento de Trade Marketing - O domínio do canal de vendas e Neuromarketing explica por que você compra. Com formação em arquitetura e urbanismo, MBA em Gestão Empresarial e especialização em comportamento do consumidor, é também empresário e palestrante.
Trade Marketing
Uma das áreas que mais cresce no mercado, recentemente considerada uma das posições com maior procura por profissionais capacitados, o setor Trade Marketing é parte essencial do organograma de indústrias e redes varejistas de bens de consumo. Desmistificar a área, apresentar seus principais objetivos e ferramentas são alguns dos tópicos abordados nessa palestra, indispensável para empresas que desejam máxima eficiência no ponto-de-venda.
Merchandising e Shopper Marketing no PDV
Diversos estudos comprovam que mais de 50% das decisões de compra acontecem no ponto-de-venda. De ferramenta operacional, o Merchandising passa a ser cada vez mais estratégico, demandando ações inovadoras e de alto impacto. Tal eficiência passa diretamente pela compreensão do processo decisório do Shopper, identificando suas motivações e drivers de compra. Com mais de 10 anos de experiência em projetos de ativação de ponto-de-venda, Rubens Sant´Anna é um dos maiores experts no assunto, proporcionando à sua empresa uma visão ampliada e efetiva sobre o tema.
Tendências do Varejo
Diante de um cenário onde a tecnologia muda radicalmente a forma como as pessoas compram e consomem, o varejo tradicional passa pelo momento de maior ruptura em seu modelo de negócios. Proporcionar às empresas a compreensão das principais tendências de consumo e como elas irão impactar o negócio varejista é o foco dessa palestra, que irá fornecer as bases para uma profunda revisão de práticas antigas, abrindo as portas para a inovação.
Shopper Insights
Do momento em que identifica uma necessidade, passando pela avaliação das possibilidades até a efetivação da compra, uma série de acontecimentos e percepções conscientes e inconscientes nos levam a optar por um produto em detrimento de outro. Em muitos casos, um processo extremamente veloz; em outros, podendo levar até mesmo anos. Compreender como ocorre a decisão de compra é um dos maiores desafios de profissionais de Marketing e Vendas. A palestra ensina técnicas altamente efetivas e cientificamente comprovadas para compreender como acontece esse processo, oferecendo aos gestores uma valiosa ferramenta para o gerenciamento de suas marcas, produtos e categorias.
Neuromarketing Aplicado
Diversos experimentos de mapeamento cerebral levaram neurocientistas da atualidade a uma descoberta estarrecedora: 95% de nossa mente é inconsciente. Por mais que tentemos conhecer as verdadeiras motivações das pessoas, é praticamente impossível que tenhamos acesso a elas através de pesquisas convencionais, que agem no processo consciente. Ao tomar ciência desse fato, foi necessário ao Marketing rever drasticamente sua forma de abordar os consumidores, dando origem à disciplina de Neuromarketing. A palestra traz as principais tendências e achados sobre essa área que irá revolucionar a forma como as marcas dialogam com seu público-alvo.
Inovação
Pesquisas apontam que mais de 90% dos produtos lançados são melhorias ou revisões de itens já existentes, os chamados "me toos". A obsolescência programada da indústria de bens de consumo a obriga a estar constantemente criando melhorias, porém as inovações de verdade, ou disruptivas, não acontecem ao acaso. Exigem que as empresas abram mão de seus paradigmas, corram riscos e coloquem a inteligência criativa como foco de sua atividade. De forma direta e objetiva, a palestra aborda os principais fatores críticos e barreiras internas para o sucesso do processo de inovação, proporcionando aos gestores não apenas ferramentas, mas também inspiração para promoverem as mudanças necessárias.
Os Treinamentos In Company ministrados por Rubens Sant’Anna proporcionam não apenas a transmissão de conteúdo de alto valor agregado, mas principalmente profundas transformações nas empresas. O grande diferencial do Treinamento In Company consiste na sua plena aderência às necessidades da empresa, obtida através de uma imersão que permite adaptar os conteúdos aos seus desafios e objetivos estratégicos. Conheça a metodologia de Rubens Sant’Anna e proporcione a suas equipes, conteúdo e abordagem de alto impacto.
Metodologia
DIAGNÓSTICO
A etapa de diagnóstico representa a etapa mais importante do processo, pois é nela que são definidas as prioridades da organização e gerado o briefing que irá nortear a elaboração do conteúdo e da metodologia do treinamento, permitindo assim a sua plena customização às necessidades da empresa.
ELABORAÇÃO DE CONTEÚDO
Nessa etapa, os pontos levantados na fase anterior norteiam a construção do conteúdo e a metodologia de ensino que será empregada na sua implementação. Levando em consideração as particularidades da empresa, o conteúdo torna-se exclusivo e de alto impacto, atingindo os seus objetivos estratégicos.
IMPLEMENTAÇÃO
Com as etapas anteriores devidamente concluídas, é chegada a hora da implementação do treinamento. A vivência de Rubens Sant´Anna junto a dezenas de empresas de diferentes segmentos, somada à sua prática em sala de aula e ao conteúdo 100% customizado, conferem ao treinamento um caráter de profunda reflexão, no qual o conhecimento é construído de forma colaborativa e sua fixação é garantida através do alto impacto emocional.
Rubens Sant’Anna ministra cursos regulares na ESPM, onde é professor titular. Conheça os cursos e as datas das próximas turmas.
Trade Marketing
O curso tem como objetivo desenvolver habilidades conceituais e práticas necessárias para a implementação de estratégias e ações de Trade Marketing.
Merchandising Estratégico
O curso tem como objetivo apresentar os conceitos e principais tendências do Merchandising, a partir da compreensão de toda sua cadeia de desenvolvimento.
Pós-Graduação em Trade Marketing
O setor de Trade Marketing cresce a passos largos em empresas dos ramos industrial e varejista, sendo hoje uma área essencial nessas organizações.
Planejamento de Trade Marketing e estruturação do setor
O setor de Trade Marketing é atualmente um dos maiores demandadores de recursos nas empresas, representando em muitos casos mais de 5% do seu faturamento. Indústrias de bens de consumo e redes varejistas devem obrigatoriamente implementar a área para tornarem-se eficientes e competitivas nos seus canais de distribuição. A consultoria de Rubens Sant´Anna tem como objetivo auxiliar as empresas a implementar a área, a partir da construção de um planejamento que leve em consideração as estratégias de Marketing e Vendas.
Estratégia Go To Market (GTM)
Jamais houve um ambiente tão repleto de oportunidades para indústrias de bens de consumo. Porém, jamais houve também tantos produtos semelhantes, com baixa diferenciação. Esse excesso de oferta transferiu o poder para o canal de distribuição, obrigando os fabricantes não apenas a qualificar seus produtos, mas também suas estratégias de chegada aos mercados-alvo. A Estratégia de Go To Market visa proporcionar para as empresas guias de execução, levando em consideração o correto portfólio de produtos por canal de vendas, a correta precificação, a correta estratégia de abastecimento, a correta estratégia de merchandising e a correta estrutura comercial.
Gestão de Merchandising
Uma marca se constrói na mente dos consumidores, e não há um ambiente mais eficiente do que o Ponto-de-Venda para transmitir os seus diferenciais. Isso por que no PDV a marca pode explorar os 5 sentidos do seu público-alvo, envolvendo-o numa experiência sensorial que fique registrada no seu inconsciente. Para isso, as empresas precisam de uma estratégia eficiente de Merchandising, que garanta a correta visibilidade das marcas e dos produtos no PDV. Isso tudo se traduz num "Retrato de Sucesso do PDV", que deverá ser implementado pelas equipes de campo através de um manual de merchandising. Com mais de 10 anos de experiência, atuando para grandes empresas, Rubens Sant’Anna atua em todas as etapas desse processo, propiciando às empresas um grande diferencial em relação a seus concorrentes.
Gerenciamento por Categorias
O Gerenciamento por Categorias (GC) é uma prática que integra os interesses do varejista e de seus fornecedores, tendo em vista o aumento da lucratividade da categoria como um todo. Tal processo, quando corretamente implementado, propicia uma gestão mais eficiente do sortimento, planograma, exposição e comunicação no PDV. A consultoria de Rubens Sant’Anna atua tanto para a indústria quanto para o varejo de bens de consumo.
Segmentação de Mercado
Um dos maiores dilemas das indústrias de bens de consumo é definir o foco de atuação dentro da sua carteira de clientes. Sofrendo forte pressão da área de vendas, as empresas acabam por atuar sem critérios, deixando de explorar o potencial de segmentos não-atendidos. Como resultado, acaba concentrando sua atuação e tornando-se refém de poucos clientes. A consultoria de Rubens Sant’Anna tem como objetivo identificar os diferentes segmentos de clientes, agrupando-os de acordo com suas características comuns e definindo assim estratégias de atuação mais eficientes para cada cluster identificado.
Gestão de KA
Gerenciar a demanda das contas-chave (Key Accounts) representa para a indústria um dos seus maiores desafios. A complexidade e particularidade das grandes redes exigem de seus fornecedores ações customizadas e estratégias de atendimento específicas. A consultoria de Rubens Sant’Anna tem como objetivo definir em conjunto com a diretoria comercial os objetivos e planos estratégicos (accounting plan) das grandes contas e capacitar as equipes de vendas para a correta execução das metas traçadas.
Domine o Canal de venda
A atividade de Trade Marketing é de fundamental importância na estrutura de gestão de empresas dos ramos industrial, serviços e varejo.
Rubens Sant’Anna
é
autor dos livros Planejamento de
Trade
Marketing, Neuromarketing Explica e O Novo Varejo obras que compõem a triologia Uma abordagem sobre o Novo Consumo.
Clovis Tramontina
CEO TRAMONTINA
Souza Cruz
Rubens Sant´Anna ministrou workshop In Company para os executivos da Regional Sul. O objetivo do treinamento foi apresentar tendências de Trade Marketing e discutir novas formas de agregar valor aos canais de distribuição, com enfoque no pequeno varejo.
Tramontina
Marca presente em mais de 120 países, com 10 fábricas no Brasil, a empresa produz mais de 17 mil itens. Rubens Sant´Anna foi chamado pela empresa para ciclo de workshops In Company para seus executivos do mercado externo. O objetivo do treinamento foi apresentar a importância do Trade Marketing e definir macro-ações para a implementação do setor.
Vonpar
Franqueada da Coca-Cola, a Vonpar é líder no Rio Grande do Sul e Santa Catarina no mercado de refrigerantes. Rubens Sant´Anna foi convidado pela empresa para ministrar palestra para as equipes de promoção em merchandising, com objetivo de apresentar técnicas de ativação de ponto-de-venda.
Usaflex
A Usaflex é uma das marcas que mais cresce no setor calçadista. Rubens Sant´Anna possui longo relacionamento com a empresa, tendo prestado consultoria em diversos projetos, que vão desde o posicionamento da marca, passando pela sua estratégia de Segmentação e Go To Market, até treinamentos para as equipes de vendas.
ABICALÇADOS
Devido à sua grande experiência junto às indústrias calçadista, Rubens Sant´Anna ministrou diversos treinamentos e prestou consultoria para a entidade que representa o setor, a ABICAÇADOS. Os projetos visam qualificar as ações de ponto-de-venda, desenvolvendo assim um cultura de Trade Marketing no setor.
IBRAVIN
O Instituto Brasileiro do Vinho (IBRAVIN) é umas das entidades mais representativas do setor, que tem como objetivo realizar ações para o desenvolvimento da cadeia vitivinícola. Dentre essas ações, se destacam projetos de ativação da categoria de vinhos nacionais nos seus canais de distribuição. Rubens Sant´Anna desenvolveu diversos projetos para a entidade, que envolveram desde ações de visibilidade para a categoria de vinhos brasileiros até treinamentos para os agentes da cadeia de comercialização.
Dakota
Uma das maiores indústrias calçadistas do Brasil, a Dakota possui em seu portfólio marcas reconhecidas nacionalmente e amplamente distribuídas. Um dos principais desafios da empresa consiste em gerenciar seus canais de distribuição, e para melhorar esse processo, contratou um workshop In Company de Trade Marketing ministrado por Rubens Sant´Anna. A partir das diretrizes estratégicas definidas nessa imersão, que envolveu os departamentos de Marketing, Vendas, TI, Logística e RH, a empresa está gradualmente implementando as ferramentas de Trade Marketing em seus processos.
Riclan
Rubens Sant´Anna foi contratado para ministrar uma treinamento para as equipes de promoção, merchandising e Vendas em um evento nacional da Riclan. Após palestras isoladas para cada um dos departamentos, foi organizado um grande workshop onde cada time pode por em prática os conteúdos aprendidos e gerar valiosos insights sobre a atuação da empresa em seus canais de distribuição.
Orquídea
A Tondo, detentora da marca Orquídea, possui uma das maiores capacidades de moagem de trigo da região Sul. A empresa contratou Rubens Sant´Anna para ministrar palestra para suas equipes de promoção e merchandising com o objetivo de apresentar técnicas de ativação de ponto-de-venda e qualificar a execução dessas equipes.
SINDILOJAS
Com o tema "Como conquistar o consumidor no Ponto-de-Venda", Rubens Sant´Anna ministrou para os lojistas associados do SINDILOJAS palestra em evento interno promovido pela entidade.
TheraSkin
Rubens Sant´Anna conduziu uma série de palestras e workshops para os principais executivos da TheraSkin, que estava em pleno processo de implementação de suas estratégias de Go To Market e Gerenciamento por Categorias. Através desse ciclo de capacitação, a empresa implementou o departamento e desenvolveu uma série de projetos de ativação em seus canais de distribuição, ampliando suas vendas e visibilidade.
Nelson Wendt
A Nelson Wendt é hoje uma das maiores e mais modernas empresas do setor arrozeiro do país. Possui em seu portfólio a marca Emoções, com ampla distribuição no Nordeste. A empresa contratou para sua convenção anual uma palestra de Rubens Sant´Anna, na qual foram abordados os desafios da estrutura comercial diante da evolução do varejo, assim como o papel do Trade Marketing no processo de agregação de valor aos canais de distribuição.
Grendene
A Grendene é uma das maiores fabricantes de calçados da América Latina, e conta com um dos departamentos de Trade Marketing mais eficientes do setor. Rubens Sant´Anna desenvolveu junto á empresa diversos projetos de consultoria e treinamento, sempre com o objetivo de contribuir com o aumento da eficiência e a busca por novas oportunidades de crescimento através de novos canais de distribuição.
Kildare
Um dos principais desafios do setor calçadista é a capacitação das suas equipes de vendas, em sua grande maioria composta por representantes comerciais. Em sua convenção interna, durante a Francal, a Kildare contratou palestra de Rubens Sant´Anna para seus representantes, intitulada "O Papel do Representante Comercial no Sucesso do PDV".
CDL Jovem
Rubens Sant´Anna apresentou aos executivos da CDL Jovem a palestra "O Papel do Trade Marketing no Varejo". Empresas varejistas passam pelo grande desafio de melhorarem sua competitividade devido à acirrada concorrência, e a atividade de Trade Marketing pode contribuir de forma decisiva nesse ambiente.
ABA
A Associação Brasileira de Anunciantes (ABA) contratou um workshop de Rubens Sant´Anna para o setor de compras de material promocional de indústrias de bens de consumo associadas à entidade, em São Paulo.
Mondelez
Uma das empresas com maior capilaridade e efetividade em ações de Trade Marketing, a Cadbury Adams, que após fusão com a KrafFoods deu origem à Mondelez, contratou Rubens Sant´Anna para uma palestra cujo objetivo foi discutir novas tendências e gerar insights para as equipes de Vendas e Trade Marketing.
O que falam sobre Rubens Sant’Anna
rubens@rubenssantanna.com.br
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Sobre Rubens Sant’Anna
Trajetória
Considerado uma referência no cenário nacional de Trade Marketing, Rubens Sant´Anna atua na área desde 2001, quando, após um ano de estudos na Europa, iniciou sua carreira como estagiário numa renomada agência de propaganda de Porto Alegre. Desde então, atuou para empresas líderes mundiais de seus segmentos. Unindo sua experiência prática à atividade acadêmica, identificou no mercado a necessidade de um maior aprofundamento teórico na atividade de Trade Marketing, fato que o levou a formular o primeiro modelo de planejamento para a área, detalhado em seu livro, Planejamento de Trade Marketing - O domínio do canal de vendas, e adotado por gestores em todo Brasil. Mais recentemente, percebendo a necessidade de apresentar uma teoria capaz de desvendar o comportamento de compra, escreveu seu segundo livro, Neuromarketing explica por que você compra.
Crença e Proposta
A proposta da consultoria de Rubens Sant´Anna é promover uma profunda transformação nas empresas, a partir de um processo sistêmico que inicia na revisão do seu propósito, passando pela sua estratégia central e seu posicionamento de mercado, até chegar ao desdobramento dessas diretrizes em seus canais de venda e distribuição, ambiente onde a verdade da marca acontece. Através de treinamentos e palestras, os objetivos estratégicos previamente traçados são difundidos à toda organização, de forma a obterem adesão em nível operacional e tornarem-se parte de seus processos, promovendo assim a verdadeira transformação.
Utilizando as mais modernas técnicas de Neuromarketing e Inteligência Criativa, Rubens Sant´Anna traz às empresas e às pessoas um novo olhar para questões profundas e essenciais, impactando diretamente na forma como serão percebidas e no seu legado à sociedade.
Cursos Regulares
Programa do Curso
A atividade de Trade Marketing é de fundamental importância na estrutura de gestão de empresas dos ramos industrial, serviços e varejo. O Trade canaliza, atualmente, expressiva parte dos recursos dos setores de Marketing e Vendas, mas ainda carece de profissionais com formação específica na área, assim como estrutura independente dentro das empresas.
Objetivos do Curso
Desenvolver habilidades conceituais e práticas necessárias para a implementação de estratégias e ações de Trade Marketing. Desenvolver habilidades e competências para incrementar as relações com os canais de distribuição e os consumidores finais (Shopper).
A quem se destina
Gestores e profissionais que atuam nas áreas de Marketing, Vendas, Comunicação e Trade Marketing em indústrias de produtos de consumo, redes varejistas e distribuidores, com ênfase nos segmentos alimentar, farmacêutico, bebidas, cosméticos, calçados e vestuário. Representantes comerciais e profissionais da área da comunicação interessados em desenvolver habilidades nessa nova área do marketing.
Metodologia
Aulas expositivas, estudos de casos, desenvolvimento de plano de Trade Marketing, leitura bibliográfica indicada.
Corpo Docente
Rubens Sant´Anna
Rubens Sant'Anna é especialista em Trade Marketing, com mais de 15 anos de atuação em variados segmentos de bens de consumo, com destaque para o calçadista, alimentar, bebidas, medicamentos, higiene e beleza, ferramentas e vestuário. É autor do livro Planejamento de Trade Marketing - o domínio do canal de vendas e Neuromarketing explica por que você compra.Possui Pós-Graduação em Branding e Psicologia do Consumidor, MBA em Gestão Executiva, ambos pela ESPM, e especialização em Gerenciamento por Categorias pela ECR Brasil. Professor titular da ESPM, Rubens Sant'Anna introduziu no RS, em 2007, o conceito de Trade Marketing, tendo desde então atuado para diversas empresas na implementação do setor e formado centenas de profissionais nos cursos que idealizou.
Carga Horária
O Curso de Férias de Trade Marketing acontece segunda a quinta-feira, das 19h00min às 22h30min, totalizando 16 horas/aula, divididas em 4 encontros de 4 horas/aula cada.
Programa
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1º encontro |
Ambiente de Mercado e Trade Marketing A disciplina apresentará os fatores ambientais que levaram ao surgimento do Trade Marketing, bem como suas interações internas e externas nas empresas. Serão apresentadas as bases conceituais do Trade Marketing e discutidas as relações entre fabricantes, distribuidores, varejistas e clientes finais (Shoppers). |
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2º encontro |
O conceito de Trade Marketing A disciplina abordará o papel do Trade Marketing no processo de construção de valor nos canais de vendas e distribuição, assim como apresentará o modelo de Planejamento para a área. Será utilizada a metodologia de Dinâmica de Grupo visando identificar as necessidades reais das empresas com enfoque na elaboração do trabalho de grupo. |
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3º encontro |
Neuromarketing aplicado ao Trade Marketing Atualmente, novas tecnologias da neurociência permitem identificar os fatores críticos que levam à tomada de decisão, observando as reações cerebrais em tempo real. Aplicados ao ambiente de varejo, tais ferramentas oferecem aos gestores de Trade Marketing maior eficiência na utilização dos recursos promocionais, qualificando a experiência de compra do Shopper. Nessa disciplina, serão apresentadas as bases teóricas do Neuromarketing e discutidos os mecanismos de tomada de decisão de compra. |
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4º encontro |
Gerenciamento por Categorias A indústria lança mais de 15 mil novos itens (SKUs) anualmente. Estudos apontam que deste total, 95% não passam de melhorias ou pequenos ajustes em produtos existentes. Apenas 5% são considerados inovadores. Cabe ao varejo criar formas de, em colaboração com seus fornecedores, aumentar a eficiência da gôndola a partir da gestão das variáveis: mix, sortimento, exposição e precificação. A partir da metodologia da ECR Brasil, os profissionais terão acesso à teoria e à prática do Gerenciamento por Categorias (GC) e seu impacto nas práticas de Trade Marketing. |
Inscrições e mais informações: (51) 3218-1400 | centralinfo-rs@espm.br
Programa do Curso de Férias Merchandising Estratégico
A atividade de Merchandising no ponto-de-venda corresponde a uma expressiva parcela dos investimentos de Marketing de indústrias e empresas varejistas. Isso ocorre em função de diversos estudos terem comprovado que mais da metade das decisões de compra acontecem dentro da loja, tornando esse ambiente altamente competitivo para marcas e produtos.
Objetivos do Curso
Apresentar aos alunos os conceitos e principais tendências do Merchandising, a partir da compreensão de toda sua cadeia de desenvolvimento, desde o mapeamento do comportamento do Shopper, passando pela criação, produção, negociação com o varejo, implementação e monitoramento da efetividade de sua aplicação em campo.
A quem se destina
Profissionais da indústria, varejo, atacado e distribuidores, bem como profissionais da área de comunicação e design.
Metodologia
Exposições dialogadas e exemplificadas. Debate sobre conceitos expostos. Estudos de casos regionais, nacionais e globais. Palestra com empresário do setor.
Corpo Docente
Rubens Sant´Anna
Rubens Sant'Anna é especialista em Trade Marketing, com mais de 15 anos de atuação em variados segmentos de bens de consumo, com destaque para o calçadista, alimentar, bebidas, medicamentos, higiene e beleza, ferramentas e vestuário. É autor do livro Planejamento de Trade Marketing - o domínio do canal de vendas e Neuromarketing explica por que você compra.Possui Pós-Graduação em Branding e Psicologia do Consumidor, MBA em Gestão Executiva, ambos pela ESPM, e especialização em Gerenciamento por Categorias pela ECR Brasil. Professor titular da ESPM, Rubens Sant'Anna introduziu no RS, em 2007, o conceito de Trade Marketing, tendo desde então atuado para diversas empresas na implementação do setor e formado centenas de profissionais nos cursos que idealizou.
Carga Horária
O Curso de Férias Merchandising Estratégico acontece segunda a quinta-feira, das 19h00min às 22h30min, totalizando 16 horas/aula, divididas em 4 encontros de 4 horas/aula cada.
Programa
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1º encontro |
Ambiente de Mercado Apresentação das mudanças ocorridas nas relações entre indústria, canais de venda e consumidores finais e o conseqüente ganho de importância do merchandising como ferramenta estratégica no processo de comunicação de marcas e produtos. |
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2º encontro |
Como ocorre a decisão no PDV Apresentação das principais ferramentas para o estudo e compreensão do processo de compra do consumidor (Shopper) no ponto-de-venda e o impacto do Merchandising nesse processo. |
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3º encontro |
O processo do Merchandising Apresentação de todo processo que envolve o desenvolvimento do Merchandising, desde a pesquisa de Shopper, passando pela criação, produção, logística, implementação e monitoramento. |
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4º encontro |
Merchandising na prática Apresentação de peças e de processos produtivos, propiciando aos alunos uma vivência prática e real com materiais promocionais utilizados pelos principais players de mercado. |
Inscrições e mais informações: (51) 3218-1400 | centralinfo-rs@espm.br
Programa do Curso de Férias Gerenciamento por Categorias (GC)
Em curto período, o aluno adquire conhecimentos fundamentais na disciplina de Gerenciamento por Categorias (GC). O programa apresenta os benefícios da implementação do GC em empresas varejistas. Serão abordados aspectos envolvendo o comportamento de compra do consumidor no ponto-de-venda, as interações entre fabricantes de produtos de consumo e varejistas e a metodologia utilizada para a implementação do GC nas empresas. Juntamente com os aspectos conceituais, serão apresentados exemplos práticos, propiciando ao aluno ferramentas para implementação do GC na sua empresa.
Objetivos do Curso
Fornecer as bases conceituais para a implementação do Gerenciamento por Categorias em empresas varejistas.
A quem se destina
Profissionais do varejo, indústria e distribuidores de bens de consumo.
Metodologia
Exposições dialogadas e exemplificadas. Debate sobre conceitos expostos. Estudos de casos.
Corpo Docente
João Stringhini
Rubens Sant´Anna
Possui 10 anos de experiência em projetos de Trade Marketing, é sócio diretor do Grupo Sant´Anna Inamoto, com atuação no RS e SP. É formado em Arquitetura, possui pós graduação em Branding e Psicologia do Consumidor, MBA em Gestão Executiva pela ESPM. É professor da ESPM e responsável técnico pelo primeiro curso intensivo de Trade Marketing do RS. Profere palestras em eventos e cursos In Company, além de prestar consultoria especializada em Trade Marketing. Desenvolveu e implementou projetos de Trade Marketing para empresas como São Paulo Alpargatas, Ambev, Vonpar, Asics, Grendene e Johnson&Johnson. Autor do livro: Planejamento de Trade Marketing - O domínio do canal de venda.
Carga Horária
O Curso de Férias Gerenciamento por Categorias (GC) acontece segunda a quinta-feira, das 19h00min às 22h30min, totalizando 16 horas/aula, divididas em 4 encontros de 4 horas/aula cada.
Programa
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1º encontro |
• O conceito de Trade Marketing |
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2º encontro |
• Árvore de decisão |
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3º encontro |
• O Processo de Gestão por Categoria |
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4º encontro |
Apresentação de um Projeto Prático de Gestão por Categorias Apresentação e Capacitação em Software de Sortimento e Planograma |
Inscrições e mais informações: (51) 3218-1400 | centralinfo-rs@espm.br
Objetivos do Curso
O setor de Trade Marketing cresce a passos largos em empresas dos ramos industrial e varejista, sendo hoje uma área essencial nessas organizações. O curso tem como objetivo fornecer ao profissional uma visão estratégica sobre as relações entre fabricantes, distribuidores, varejistas e Shoppers, visando o desenvolvimento, implementação e aumento da eficiência de canais de venda e distribuição. Visa também capacitar os participantes a elaborar um Planejamento de Trade Marketing, ferramenta fundamental para a implementação das diretrizes de Marketing e Venda através dos canais de venda e distribuição. Permite ainda ao aluno gerenciar de forma eficiente a crescente verba promocional, que em muitas empresas se encontra fragmentada entre os departamentos de Marketing e Vendas.
Público Alvo
Profissionais de Marketing, Vendas, Trade Marketing, Distribuição, Varejo e Atacado de segmentos de bens de consumo nos quais a gestão dos canais de venda e distribuição é fator crítico de sucesso.
Carga horária e duração
O programa Pós em Trade Marketing tem carga horária de 360 horas-aula, com duração de 04 semestres letivos. Este programa é oferecido em uma modalidade:
Finais de semanas: Aulas aos sábados das 8h às 17h.
*As aulas acontecerão em dois encontros mensais aos sábados conforme grade do curso definida a cada semestre letivo.
Estrutura do Curso
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1º semestre |
Estratégia Empresarial |
Gestão de Pessoas |
Gestão de Marketing |
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2º semestre |
Trade Marketing |
Gestão de Cadeia de Suprimentos |
Gerenciamento por Categorias |
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3º semestre |
Shopper Insights |
Gestão Estratégica do Varejo |
CRM Aplicado ao Trade Marketing |
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4º semestre |
E-commerce |
Tópicos Especiais em Trade Marketing |
Trabalho de Conclusão |
Disciplinas do Curso
Estratégia Empresarial
A disciplina discutirá as principais teorias relacionadas à estratégia empresarial, com o objetivo de proporcionar ao aluno uma visão estruturada acerca da tomada de decisões estratégicas. Os conteúdos abordados abrangem a análise do macroambiente, setor, concorrência e mercado; análise da organização, definição de objetivos, construção de norteadores estratégicos, estratégias de geração de valor e de crescimento, processo de implementação e o controle estratégico.
Gestão de Marketing
Esta disciplina visa apresentar e aprofundar os principais conceitos de marketing estratégico dentro de uma visão contemporânea e adequada ao mundo de negócios. Ao final da disciplina, o aluno estará apto a compreender o ambiente de marketing (análise de tendências relacionadas ao consumidor/comprador e concorrência) e a partir disso desenvolver estratégias de marketing (segmentação, posicionamento e marketing mix).
Gestão de Pessoas
O objetivo da disciplina é permitir ao aluno compreender a importância das pessoas na implementação das estratégias das organizações e o poder da liderança eficaz na condução das equipes a um alto desempenho. O modelo de gestão de pessoas baseado em competências e a prática de feedback completam o conjunto de temas abordados na disciplina.
Trade Marketing
A disciplina apresentará os fatores ambientais que levaram ao surgimento do Trade Marketing, bem como suas interações internas e externas nas empresas. Serão apresentadas as bases conceituais do Trade Marketing e discutidas as relações entre fabricantes, distribuidores, varejistas e clientes finais (Shoppers). A disciplina também abordará o papel do Trade Marketing no processo de construção de valor nos canais de vendas e distribuição, assim como apresentará o modelo de Planejamento para a área.
Gestão da Cadeia de Suprimentos
Compreender a real demanda do mercado a partir da ponta, ou seja, do Shopper, é uma forma de organizar toda cadeia de produção e distribuição para evitar rupturas e excesso de estoques. A partir do entendimento de toda cadeia de Supply Chain, o profissional terá ferramentas para aumentar a eficiência de suas estratégias de ativação.
Gerenciamento por Categorias (GC)
A indústria lança mais de 15 mil novos itens (SKUs) anualmente. Estudos apontam que deste total, 95% não passam de melhorias ou pequenos ajustes em produtos existentes. Apenas 5% são considerados inovadores. Cabe ao varejo criar formas de, em colaboração com seus fornecedores, aumentar a eficiência da gôndola a partir da gestão das variáveis: mix, sortimento, exposição e precificação. A disciplina apresentará a metodologia do GC visando aplicação direta no dia a dia de empresas do ramo industrial e varejista.
Shopper Insights
Atualmente, novas tecnologias da neurociência permitem identificar os fatores críticos que levam à tomada de decisão, observando as reações cerebrais em tempo real. Aplicados ao ambiente de varejo, tais ferramentas oferecem aos gestores de Trade Marketing maior eficiência na utilização dos recursos promocionais, qualificando a experiência de compra do Shopper. Nessa disciplina, que apresentará as bases teóricas do Neuromarketing aplicado, serão discutidas estratégias de ativação a partir do entendimento do processo de compra do Shopper.
Gestão Estratégica do Varejo
O varejo é a arena competitiva do século 21. É lá onde as relações entre marcas, produtos e Shoppers se concretizam, sendo portanto um ambiente estratégico para a construção do posicionamento das empresas. Gerenciar as operações varejistas, seja através de canais de vendas próprios, seja através de modelos híbridos, é uma atividade cada vez mais presente no dia a dia de gestores de Trade Marketing. A disciplina tem como objetivo fornecer as bases teóricas e práticas visando a correta gestão do composto varejista, de forma a aumentar sua rentabilidade e o valor percebido das marcas.
CRM Aplicado o Trade Marketing
Diariamente, milhões de clientes acessam lojas (físicas e virtuais), deixando pistas sobre suas preferências e hábitos de compra. Esse enorme volume de dados é negligenciado pela maior parte das empresas, fazendo com que percam muitas oportunidades de fidelização. De modo a evitar esse desperdício, o CRM (Customer Relationship Management) passa a ocupar posição relevante nas empresas. A disciplina apresentará aos alunos o embasamento teórico e casos práticos de aplicação de CRM na gestão da relação B2C.
E-commerce
Enquanto o varejo tradicional está praticamente estagnado em termos de crescimento, o varejo digital (E-commerce) cresce a passos largos, desafiando as empresas num ambiente desconhecido. Esta disciplina apresentará aos participantes as lógicas do E-commerce e do E-business, modelos de transação digital, formas de integração com clientes e fornecedores e aspectos de segurança transacional.
Tópicos Especiais em Trade Marketing
Trade Marketing é uma área em transformação, com novas práticas sendo criadas a cada instante. Esta disciplina tem como objetivo trazer à sala de aula experiências de sucesso, bem como novas ferramentas para aplicação direta nas operações de Trade.
Trabalho de Conclusão
A disciplina final do curso tem como objetivo a realização de um Planejamento de Trade Marketing para uma empresa real. Com isso, o aluno estará apto a lidar com as complexidades do setor, trazendo soluções efetivas para os desafios da sua organização.
Outras informações
Processo Seletivo
Inscrições abertas até 24 de março
Pré-requisitos para ingresso
O candidato deve preencher a inscrição no site www.espm.br/mba. A ESPM entrará em contato para o agendamento de uma entrevista orientativa. Após a entrevista o candidato ficará apto para realizar a sua matrícula apresentando a documentação necessária.
Documentos obrigatórios para efetivação da matrícula
Para efetivar a matricula, o aluno deverá apresentar os seguintes documentos originais:
• RG e CPF
• Currículo
• 01 foto 3x4
• Histórico Escolar de graduação
• Diploma do Curso Superior*, com carga-horária mínima de 1600 horas e reconhecido pelo MEC. Na ausência do diploma, será aceito, temporariamente, o Atestado/Declaração de Conclusão do curso emitido pela Instituição, ficando sob a responsabilidade do aluno a entrega posterior do referido diploma.
* No caso de diplomas internacionais é necessária sua tradução juramentada, consularizado pelo Brasil no país de origem, e revalidação de acordo com a Resolução nº 8 de 04/10/2007 do CNE (Conselho Nacional de Educação), disponível no portal.mec.gov.br.
Cancelamento do curso
O curso poderá ser cancelado por falta de quórum, com até 24 horas de antecedência da data prevista para seu início. Neste caso, serão devolvidos, AUTOMATICAMENTE, 100% do valor pago, por meio de depósito em conta bancária indicada pelo PARTICIPANTE, em até 10 (dez) dias úteis após indicação dos dados bancários.
Outras informações
Início das aulas
25 de março 2017
Local
Rua Guilherme Schell, 268 - Prédio C– Santo Antônio – Porto Alegre RS
Investimento
À vista: R$ 19.390,00
Parcelado: 26 x de R$ 785,00. Total parcelado: R$ 20.410,00
Consulte a possibilidade de descontos para ex-alunos de Graduação e Pós-Graduação e funcionários de empresas conveniadas da ESPM-SUL na Central de Atendimento ao Candidato pelo tel.: (51)3218-1400 ou e-mail: centralinfo-rs@espm.br.
O pagamento da primeira parcela será no ato da matrícula em cheque, dinheiro ou cartão de débito, no setor Financeiro da Escola. As próximas parcelas serão pagas por meio de boleto bancário, com vencimento no dia 10 de cada mês (a contar de agosto de 2016).
Os valores das parcelas são reajustados anualmente, sempre no mês de janeiro, independentemente da data de ingresso do aluno.
* Valor com desconto para pagamento à vista.
Informações
ESPM-SUL
Rua Guilherme Schell, 350 – Santo Antônio – Porto Alegre/RS.
Central de Candidatos: (51) 3218-1400
Segunda a sexta-feira – 9h às 20h e sábado- 9h às 13h
centralinfo-rs@espm.br
www.espm.br/mba
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